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一比多如何建最强的网络营销渠道体系?

发布时间:2018-11-27 01:14:05 编辑: 浏览次数: 打印此文

  以一比多渠道经理和渠道代理商为主要成员的“互联网渠道”新浪微群的简介里抛出了这几个问题:点评国内不同厂商的渠道特点,为什么阿里的渠道销售终端多,但却不盈利;为什么Google等代理商没有直销终端,都是以客户服务人员为主;网络营销代理商的出路在什么地方;如何构建最强的网络营销渠道体系;电子商务产品的渠道体系该如何构建?准确地说,这些问题直指当前互联网渠道代理体系的现实核心问题,每一条都关系着互联网渠道代理商的切身利益。

  互联网渠道代理商是2000年之后逐步兴起的一个概念,规模发展是在2002年开始的3721网络实名推广产品的发展及全国分销商逐步发展壮大后,在这10多年风风雨雨的电子商务和网络营销市场中,互联网渠道代理商对中国电子商务和网络营销的发展是功不可没的,数据显示,仅在2009年的全年1000多亿的网络营销交易规模中,就有69%是由互联网渠道代理商们贡献的。

  但毋庸置疑的是,中国互联网渠道代理市场仍然处于初级阶段,一些天然属性也直接导致了自身地位有的时候会处于劣势,早年一份调查结果表明:渠道代理商以中小企业为主,将近60%的企业年销售额在100万以下,企业规模不大,接近65%的企业人员规模在10—50人,42%以上的代理商企业利润低于20%。

  同时,在这越演越烈的电子商务和网络营销市场的竞争中,力量相对分散的互联网渠道代理商在具体运作中也受制于网络运营商,一旦网络运营商朝令夕改或所谓的战略调整,互联网渠道代理商的利益就难以得到有力地保证了,屡次出现的“渠道们”、“左右互搏”、“被牺牲”等事件便证明了这一点。一比多渠道体系负责人曾用“一少四难”形象总结互联网代理企业遇到的困境:缺少启动资金、现金流困难、团队招募难、团队管理难、规范管理难。

  自2009年,上海一比多电子商务公司在全国邀请渠道代理商加盟伊始,充分意识到存在于互联网渠道代理企业的“一少四难”现象,有针对性地为渠道加盟代理商提供一揽子支持举措,最终实现了一比多与渠道代理企业的共赢。

  确定以高折扣点反哺渠道,与渠道共赢的资金支持策略。一比多给予新签渠道合作企业低折扣提货的良好折扣,每月度、季度、年度有平衡折扣点继续返利。另外一比多2011年开始推出一千万资助预算“虎翼计划”,帮助一些地方特色的从事电子商务的公司,让他们通过一比多获利,特别鼓励青年大学生加入电子商务创业队伍,为他们提供累计十五万元的销售资金支持,帮助创业型代理商在业务开展初期保障现金流的充裕稳定,同时获得高额收益。

  保障充足的免费常规物料,高频次的市场活动支持。由一比多总部发出的一揽子奖励计划为实现一比多与代理商共赢提供更多的市场支持,除提供物料、促销等常规支持外,新模式广告、展会资源支持和高效会议营销“星火计划”、社会化营销“飞龙计划”支持都发挥着重要的作用。

  制定规划、团队招聘,梳理制度流程进行全方位运营指导。一比多为渠道代理企业提供标准运营手册,帮助制定代理企业战略规划与计划。推出校企合作模式,帮助渠道选拨、培训新员工,并且给予渠道新员工住宿补贴,帮助制定新员工训练成长体系,帮助其完成进程工作。

  岗位技能与管理技能分级段系统培训支持。一比多提供一个开放的视频学习平台,为一比多渠道全员进行视频常规培训;一比多团队每周定期的管理培训和技能知识培训以在线视频的形式向广大代理商开放,使代理商及其员工有一个参与学习提高自己及团队管理水平的平台;另外,一比多定期集中举办代理商优秀员工和企业培训主管的精英集训。

  渠道经理一对一驻场支持渠道代理企业,参与渠道代理公司整个业务进程,陪访、陪练、陪签单保障业绩和团队提供帮助,提供实实在在的服务,免除了渠道代理企业的众多后顾之忧。

  “小文化 大业绩”所带来的一比多渠道文化之风,更加反映了一比多公司在战略上面特别注重代理商的团队文化建设,而不单单在业绩的考核方面要求代理商。协同代理商一起,真正做到厂商与代理商的共通、共融!