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创业公司如何搭建销售团队?

发布时间:2018-12-14 00:21:16 编辑: 浏览次数: 打印此文

  Don’t worry!!! 本期,前SAP业内副总裁、中国区联席总经理郝旭东,也就是Michael,继续做客销售彦论,与Allan一起帮你解答这些难题~

  在打造销售团队时,有一个非常大的挑战:很多销售经理没有太多管理经验,只知道追数,不能在具体的单子上给予销售新手清晰的指导。

  Michael:从企业服务市场来看,一线销售经理更好是从内部培养和提拔,而比较上层的销售管理者则需要找一些资历较深、经验丰富、又愿意加入创业公司的人来从事。

  对于一些经验比较薄弱的一线销售,如何让他们快速成长为销售管理者?从运营维度来讲,公司应该如何搭建相应的销售管理体系?

  Allan:销售团队的搭建离不开三件事情:一、一定要把流程体系化;二、一定要有系统,能够把复杂的流程落地,这是数字化预测和分析的基础;三、把人和流程很好地结合在一起,更终形成一套专业的大客户销售体系。

  Michael:建议创业公司采取低底薪、高提成、高股权的激励机制。如果企业所提供产品和服务比较简单,可以采取比较简单的方式;如果产品和服务比较复杂,则可以采取年薪制。

  在销售团队搭建的过程中,销售人员的培养和团队业绩之间常常会出现Gap,如淘汰不合格销售人员导致员工人数下降,人数和业绩不成正比等。

  Michael:从管理角度讲,需要加强对销售Deal Execution的管理,比如通过Weekly Review的方式,确保80%的重要订单、20%的重要客户、以及核心的销售骨干,从整体上保证销售是可控的;及时在Review的过程中发现问题,帮助有问题的销售及时弥补不足之处;通过管理的手段,降低因销售人员能力不足给公司带来的损失。

  此外,在培养过程中,有些企业会把电话销售作为员工培养池,吸纳年轻人加入,并从中挑选出一些素质比较好的,将其培养成为企业销售,这也是非常好的成长历程。

  Allan总结:一方面,管理维度上讲要抓大放小;另一方面:创建清晰的职业规划路程,即梯队式的思路:初级电话销售-中级市场销售-大客户销售。

  Michael:在这里,我也想简单地采访一下Allan。当年,您在Dell和SAP已经做到了Top Sales,级别很高,也非常成功,为什么会选择辞职创业呢?

  Allan:外企的从业经验给了我一些非常好的训练。经过多年的历练,我觉得我还可以做更多的事情,我希望可以有机会去发挥更多的潜质和潜力,而创业则成为下一阶段里非常有意思的一件事情。如果不去创业,我就会后悔一辈子。

  在外企这个平台上,我们一直是按照别人设定好的流程和体系在办事,有时候会搞不清楚究竟是自己的能力强,还是外企的品牌好。

  而在创立一家公司时,更大的落差就是,外企品牌光环一夜之间全部没有了,我们需要从头去搭建外企所具备的完善的流程和体系。

  Michael:很多销售精英现在也有创业的冲动。今天我们谈的话题是,一个技术出身的CEO如何去寻找合适的销售合伙人。反过来讲,一个销售出身的CEO怎样才能找到一个优秀的技术或是运营合伙人呢?

  Allan:这个问题,我还是比较有发言权的。我自己就是销售出身,在创业过程中面临的一个很大的挑战就是,如何找到一个优秀的技术合伙人,帮我把脑子里想的东西实现和落地,同时在这个过程中一起成长,不要闹掰。

  这其实是一件非常挑战的事情。销售和技术工程师这两个职业完全是不一样的对话方式,彼此之间要做到互相了解也是很难的。

  在这个过程中,有几点非常重要:一、共同的价值观和对创业的共同认知;二、遵从诚信和客户为先的基本价值观;三、彼此之间的化学反应要好,两人的气场要匹配和契合;

  以上三点是创业的前期需要注意的,后期要注意构建团队成员之间的相互信任。这就需要让团队和自己一同成长,信守自己的承诺,和团队一起努力,在每一阶段实现既定的目标。

  Michael:也就是说,合伙人的标准就是“三合”:志同道合、情投意合、互补合作。还有很重要的一点是,在创业的漫长征程中,风雨同舟、并肩作战。